L'utilisation de l'analyse conjointe par les entreprises pour concevoir des produits que les clients aiment et pour augmenter leurs revenus
Les entreprises sont confrontées à deux défis majeurs lors du lancement d'un nouveau produit ou du lancement d’un produit existant sur un nouveau marché.
D'abord, elles doivent comprendre ce que les clients valorisent. Ensuite, elles doivent déterminer combien les clients sont disposés à payer pour les produits et les fonctionnalités qu’ils valorisent.
Si un produit n'inclut pas les fonctionnalités que les clients recherchent, ils ne l'achèteront pas. Si un produit inclut des fonctionnalités que les clients ne valorisent pas, il devient plus cher sans pour autant augmenter la demande. Si le prix est trop élevé, les clients n'achèteront pas le produit. Si le prix est trop bas, le revenu sera inférieur à ce qu'il pourrait être.
Comprendre ce que les clients valorisent et combien ils sont disposés à payer aide les entreprises à concevoir des produits qui satisfont les clients tout en générant plus de revenus.
L'une des méthodes les plus utilisées pour déterminer ce que les clients valorisent et leur disposition à payer est l'analyse conjointe.
Qu'est-ce que l'analyse conjointe ?
L'analyse conjointe est une méthode d'étude de marché utilisée pour mesurer l'importance que les clients accordent aux différentes caractéristiques d'un produit ou d'un service.
L'analyse conjointe présente aux clients des produits hypothétiques composés de différentes combinaisons de fonctionnalités et leur demande d'en choisir un.
En observant ces choix, les chercheurs peuvent identifier les caractéristiques qui motivent les décisions d'achat.
Parce qu'elle mesure la manière dont les clients font des compromis entre les fonctionnalités et les prix, l'analyse conjointe est souvent utilisée pour la conception de produits et les stratégies de prix.
Quand les entreprises utilisent-elles l'analyse conjointe ?
Les entreprises utilisent couramment l'analyse conjointe lorsqu'elles prennent des décisions concernant :
- la conception de produits
- les stratégies de prix
- les fonctionnalités
- le lancement de produits
- le positionnement concurrentiel
- l'entrée sur le marché.
Plus précisément, l'analyse conjointe nous permet de déterminer :
- quelles fonctionnalités augmentent la probabilité d'achat d'un produit
- quelles fonctionnalités diminuent la probabilité d'achat
- quelles fonctionnalités ont peu ou pas d'impact sur les décisions d'achat.
Utiliser l'analyse conjointe pour optimiser les produits
Les entreprises qui développent des produits devraient prioriser les fonctionnalités qui augmentent la probabilité d'achat et éviter celles qui la réduisent ou qui apportent peu de valeur aux clients.
L'analyse conjointe permet également aux chercheurs de calculer combien les clients sont disposés à payer pour chaque fonctionnalité. Les entreprises devraient alors inclure les fonctionnalités pour lesquelles les clients sont prêts à payer plus que ce qu'elles coûtent à l'entreprise. Elles devraient éviter les fonctionnalités pour lesquelles les clients sont disposés à payer moins que le coût de la fonctionnalité.
Simuler le marché
La dernière étape de l'analyse conjointe consiste à simuler la part de préférence pour les produits concurrents. Ces simulations estiment les choix entre des produits concurrents présentant différentes combinaisons de caractéristiques et de prix.
Grâce à ces simulations, les entreprises peuvent identifier la combinaison optimale de fonctionnalités et de prix qui maximise leur part de marché ainsi que leurs revenus et leurs bénéfices.
En s’informant sur ce que veulent les clients et combien ils sont disposés à payer pour cela, les entreprises peuvent satisfaire leurs clients et garantir le succès de leurs produits.
Avez-vous déjà utilisé l'analyse conjointe pour faciliter le lancement d'un produit ?
En savoir plus sur la manière dont l'analyse conjointe peut aider à optimiser les produits et les stratégies de prix.